禀赋效应是什么意思，什么是禀赋效应？
导读 有时候，我们会发现身边的人对于某个事物的评价很低，甚至说出极度厌恶的话。但是过阵子当他拥有这个东西的时候，你会发现他的评价提高了很多。这就是大名鼎鼎的禀赋效应。而这个效应就是人性，不会随着经验的增长而忘记！下面我们看个实验！实验结论以上的...
有时候，我们会发现身边的人对于某个事物的评价很低，甚至说出极度厌恶的话。但是过阵子当他拥有这个东西的时候，你会发现他的评价提高了很多。这就是大名鼎鼎的禀赋效应。而这个效应就是人性，不会随着经验的增长而忘记！下面我们看个实验！Kahneman，Knestscb和Thaler在1990年做的以下一组试验可以很好的观察禀赋效应的影响程度。
参加试验的禀赋效应
是44名大学生，随机抽取其中的一半人，给他们一张代币券和一份说明书，说明书上写明他们拥有的代币券价值为x美元(x的价值因人而异)，试验结束后即可兑付，代币券可以交易，其买卖价格将由交易情况决定。让卖者(得到代币券的学生)从0到8．75美元中选择愿意出售的价格。同样，也为没有得到代币券的那一半学生指定因人而异的价值，并询问他们愿意为购买一张代币券支付的价格。之后试验者会收集他们的价格，立刻计算出市场出清价及能够交易的数量，并及时公布。参加试验的学生可以按填写的价格进行真实的交易。这个试验反复进行三次。三轮代币券交易之后，先后用杯子和钢笔代替代币券进行实物交易的试验。交易规则不变，并反复进行多次。显然，代币券和消费品市场的交易情况大不一样。在代币券市场，买卖双方的预期价格是大致相同的。综合三次试验来看，实际成交量与期望成交量的比(V/V )是1．0。与之相对应的是，在杯子和钢笔市场上，报出的卖价的中间值可达到买价的两倍多，杯子市场的V/V 率仅为0．20，钢笔市场为0．41。即使交易反复进行，这两个消费品市场的成交量也没有增加，表明参加试验者并没有学会达成一致的买卖价格以增进市场效率。与之形成鲜明对比的是，在代币券市场的交易中，根本就没有交易不足的现象。这是为什么呢?我们可以比较代币券和消费品的不同之处：代币券的价值是事先确定的，非常精确而人们对消费品的偏好则可能会使其价值变得含糊，也就是说，消费者难以对一件商品确定一个唯一的货币价格。因此，当购买者购买商品是为了以更高的价格转手卖出，而不是自己使用时，其对损失和盈利有明确地衡量，就不会有禀赋效应，如购买股票。实验结论
以上的试验直观地证明了禀赋效应的存在：一旦人们得到可供自己消费的某物品，人们对该物品赋予的价值就会显著增长。这种非理性的行为常常会导致市场效率的降低，而且这种现象并不会随着交易者交易经验的增加而消除。通过这个实验，您是否“悟道”了什么交易的秘密？写在评论区，一起交流哦！
投资心理学——什么是禀赋效应？
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“人们做出的选择很多时候是受到内心很多捉摸不定的逻辑框架影响的。”
大家好，欢迎来到多财悦读！
今天我们来继续学习投资心理学。自恋，或许是动物非常特别的情绪，比如人们通常会把自己看做“聪明且善良”的人，甚至自己的东西也会比别人的好。这种自我肯定对于构建每个人的小世界非常重要，但是这种情绪在一些时候也会给我们添乱。
禀赋效应
经济学家通过在自己的学生身上做了一个实验，学生被要求按吸引力大小对奖品进行排名，排名最差的是钢笔，排名最好的巧克力棒。接着老师将钢笔给了全班一半的学生，另一半可以在其他奖品中进行选择。
然后老师告诉大家，如果大家愿意，可以有一个机会用自己手里的钢笔换成巧克力棒。但是大多数拿到钢笔的同学并不愿意交换。这就是禀赋效应，这种效应会造成认知偏差。
这很好理解，就像自己家里的一把椅子，虽然可能有点破，跟商场里新款的沙发比起来，或许那把承载着很多记忆和情感的椅子更有价值。
一件物品的实用价值+情感价值=感知价值。
在投资的时候也是一样。例如，在某个时间点上，投资者会做出购买基金的决策，但过了一段时间之后，市场上可能会出现一些信息，正面的或者负面的。这个时候，投资者往往会过滤或减少负面信息，而保留正面信息。
经济学家曾经对投资者做过这样一个实验，他们对于投资者在前一年股票基金上的收益，问了两个问题：一是，去年收益是多少？二是，你去年跑赢大盘多少？
请注意，这两个问题问的都是实际的业绩和相对的业绩表现。如果投资者没有受到认知偏差影响，那么他们回忆的业绩均值应该与实际表现一致。
第一组参与实验的是建筑师，他们是受过高等教育的专业人士，但是他们对投资未必了解。12名建筑师对他们过去一年的投资业绩进行了回答，平均来说，他们对自己的投资收益比实际收益高出了6.22个百分点，他们认为自己比实际表现的好得多。
另外，要想跑赢大盘并不是一件容易的事情。大多数股票投资者无法一直超越标普500指数，那么这些建筑师认为自己的业绩如何呢？他们评估出的跑赢市场的业绩比实际高出4.62个百分点。
第二组投资者是美国个人投资者联盟的会员，这是一个投资协会，为个人投资者提供交易、投资信息和服务。一般来说，这些会员都受过良好的投资教育，那么这些投资者是否会高估自己过去的收益呢？
29名会员就其投资的57只股票基金做出了回答，这些投资者平均高估了自己过去收益3.4个百分点。对于自己的业绩相对于市场的表现也高估了5.1个百分点。即使这些人都是受过良好教育的投资者，他们在回忆过去的收益时也表现出了过于乐观的现象。
不妨回忆一下，你是否曾经跟同事或者朋友聊到过自己的投资业绩，你是怎么回答的呢？
决策框架
提出问题的方式，对于问题的答复或者决策的作出都有强烈的影响。
举个我们都很熟悉的例子，同意的举手和不同意的举手，往往会收到截然相反的结果。经济学家做过这样一个研究，在美国，在拿到驾照的时候，会签署一个是否做器官捐赠的协议。
这是一个自由选择加入的决定，大约只有1/4的人签署了这个协议同意器官捐赠。这个比例远远低于德国、英国和法国，而原因就在于协议的设计。
比如法国的协议是让每位司机主动取消器官捐赠，不希望器官捐赠的司机必须签署一份文件退出这项活动，结果器官捐献的参与率达到了90%。
协议的设计会给参与者的大脑植入不同的的决策框架，主动签署协议做器官捐赠，会让人联想到死亡，这是一种痛苦的体验。但是主动签署协议退出，会让人联想到，可能会有很多人会默认接受器官捐赠，而自己的主动退出，会显得自己是个自私的人。
这种逻辑推演在人们的脑海中慢慢发酵，产生了巨大的决策差别。
这种框架效应也会影响我们的投资决策，比如美国推行的401计划，类似中国的养老保险，这个计划最开始就是自由选择进入的方式，发现雇员的参与率只有37%。当改为自由选择退出的方式之后，参与率提升到了86%，新的框架对参与的决策起到了极大的影响。
回避极端的心理
还有另一种框架，也会影响我们的决策，那就是回避极端的心理。
就比如我们在买东西的时候，在高中低三个价格中，我们往往会选择中间的那个。同样是在401（K）的养老金案例中，经济学家需要雇员们确定自己的风险承受能力，但这是一个没有标准答案的问题，很多人可能也没办法做出非常准确的回答。
经济学家就用选择题的方式调查人们的风险偏好，在第一个问题的框架下，有A、B、C三个选项，大多数人选择了B，这个选择是否是更贴近每个人的实际风险承受能力呢？
再看第二个问题，这次提供的选项是B、C、D三个选项。如果人们是根据自己的实际情况做出的决策，那么应该有更多的人选择B，但实际情况是大部分人这次选择了C。其实，很多人选择中间的那个，只是因为这个选项看上去不是那么极端而已。
你看，人们似乎在被各种各样的决策框架愚弄了。也就是说人们做出的选择很多时候是受到内心很多捉摸不定的逻辑框架影响的。
很多时候，我们没有觉察，但是这种固有的逻辑框架在无形当中影响着我们的决策。
好了，今天的分享就到这里了，我们明天再见！
-END-
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文：多财猫 | 文章：多财悦读
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产品经理常见的11个认知偏差
我们所处的世界一致，但是为什么大家看世界的方式与角度却大相径庭呢？对于产品经理而言，如何减少或避免大家对于同一事物的认知差异，我们需要了解相关基础知识。作者总结了11个产品经理常见的认知偏差，希望对你有所帮助。
你们都知道，每个人所在的世界，客观上是一样的，但是大家的世界观却为何大相径庭呢？
原因就在于，实际上每个人是活在自己主观营造的世界里。你所看到的世界与我所看到的世界是不同的，而且恐怕是不可能与任何人共有全部的世界。
这样就会导致大家在同一事物上有认知差异。
对于产品经理而言，如何减少或避免这些差异，尽量让我们和用户达成一致，就成了一个很重要的课题了。
下面是近期互联网产品时记录下来的一些思考，分享给大家，希望你们在设计产品的时候能有一些启发。
01 知识的诅咒
知识的诅咒，英文是“course of knowledge”，即我们一旦知道某种知识，就无法想象不知道这种知识时会发生什么，我们的知识“诅咒”了我们。
我们很难与他人分享这些知识，因为我们无法轻易摸透听猜者那一方的心理状态。
当我们在某个行业深耕以后，会经常用一些专业的缩写或术语去代替，在工作中减少同事间的沟通成本。
可有时候场景切换到工作以外时，就容易陷入“知识的诅咒”，因为我们在工作中沟通顺畅的前提是默认大家都能理解这个专业术语，但是用户对大家熟悉的事物未必明白。
举个栗子，有些网站遇到什么问题时会出现一些专业名词提示，一大堆英文字母报错，对于用户而言只能去猜测其中的意思了。
那么我们在设计产品时，要记得问自己，这个提示非专业人员看得懂吗？
如果不懂，是不是要换一种大家都能听懂的方式呢？
02 获得性启发
获得性启发，英文是“availability heuristic”，又称可得性启发，指利用易于进入头脑的信息去推论现实事件的可能性。如果一个事件易于进入头脑，人们就会认为它是可能的。
可能大家知道，人的大脑有两种工作模式，其中一种是默认的，就是不会经过理性脑，依照惯性去思考和做判断。
也就是说，人在形成判断的过程中，往往会赋予那些记忆中容易提取、生活中容易见到的信息以过大的权重，而对大量的其他必须考虑的信息“视而不见”。认为那些迅速跃入脑海的事情比那些不容易想起的事情更为常见和重要。
因此，最近发生的、频繁发生的、极端的、被记住的事情比大多数信息更有影响力。
知道这个，解开了我多年对广告误解的谜题。以前总认为这些广告天天放，我又不买，广告费不是白花了吗。
可当某一天我要给二大爷买酒的时候才幡然醒悟，经常在电视里或路上的广告牌看到的酒名就会映入眼帘，接着按照这些已知的酒去商店里找。
对于我们产品人而言，就可以在设计产品时注意，在不影响产品体验的前提下，大的节日来临之际，给用户发一下推送，唤醒一下用户，就能引来很多流量。或者一些新功能更新时，多在首页展示展示，用户看多了，自然就会想进去看看。
03 从众效应
从众效应，英文是“Bandwagon Effect”，也称乐队花车效应，是指当个体受到群体的影响（引导或施加的压力），会怀疑并改变自己的观点、判断和行为，朝着与群体大多数人一致的方向变化。也就是通常人们所说的“随大流”。
这里我觉得做的好，也比较早的是拼多多，进入某个商品的首页，会出现“999+人已经下单、999+人已经给出好评”等动态提示，让你有种进入现实中人群的错觉。
会让你觉得好像很多人在买，质量应该不错，于是购买的欲望就会增强，订单的GMV（商品交易总额）就会增加。
基于这个的思考，我们在客户下单的页面，也可以做成“人群”效果，让用户一下子联想到线下购物的场景，从而提高GMV。
04 选择支持偏差
选择支持偏差，英文是“Chice-Supportive Bias”，意思是做出决定后，我们倾向于称赞我们选择的选项，然后降级其他选项。
这一点上有感同身受，不知道你们有没有这种感觉。
产品刚上线时，总是这里不顺眼，那里想改一改。时间久了反而看顺眼了，没有之前那么“挑剔”了。
其实这就是进入误区了，属于“选择支持偏差”的典型代表。
所以我们这一行特别需要同理心，能随时切换到各个场景和各种用户角色中去思考这样做合不合适，权衡多方利益以后选择出一个最优的方案。
05 锚定效应
锚定效应，英文是“Anchoring Effect”，一般又叫沉锚效应，意思是指当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测值。
我们通常在做决策时，会过度偏向之前获取的信息作为参照物，也就是锚点，即便这个信息与这项决策无关。好处是能快速根据锚点做出决策。
举个栗子，星巴克里为什么经常放着一些贵的要死的矿泉水（平时喝的农夫山泉或怡宝是2块钱，星巴克卖28）。
当然了，商家也知道很少会有人买，但是为什么还摆在店里呢？其实就是以它为锚点，来衬托星巴克的咖啡不贵。
这个原理通常被利用在消费场景中的认知偏差，通过前后对比来放大优惠感知，从而促进用户做出有利于我们的决策。所以我们在定价的时候，一般会加上一个被划掉的原价，以它作为锚点，促进商品的转化。
06 诱饵效应
诱饵效应，英文是“decoy effect”，是指人们对两个不相上下的选项进行选择时，因为第三个新选项（诱饵）的加入，会使某个旧选项显得更有吸引力。被“诱饵”帮助的选项通常称为“目标”，而另一选项则被称为“竞争者”。
举个栗子，卖场里的帽子和毛衣是摆放在一起的，标签上标出的价格分别是：帽子39元，毛衣199元。但是，令人惊讶的是，最后还有一行字：帽子+毛衣=199元。意思很明显，几乎等于买一送一。
其实这样的促销手段也不是第一次见，只是人家直接就说“买一送一”，这家为什么还要摆出帽子和毛衣的单价来做比较呢？
这样不就根本没人单买帽子或者毛衣了吗？反正这样的好事我不想错过，没有犹豫就掏钱买了一顶帽子和一件毛衣。
其实，商家是精明的，他的聪明之处就在于了解人们的消费心理，那就是：人们每做一件事，每选择一样东西，都会加以对比，而越是有对比的东西就越能凸显价值。
因为人们对某件事、某样东西并没有一个准确的衡量标准，并不知道某件事物的真正价值，而只能通过与这种物品相近的其他物品的比较来判断优劣。于是，有了前两个单价的对比，后面的“买一送一”就显得更有吸引力了。
这些所谓的“套路”在网上也是屡见不鲜，我们要慎用。
07 差异偏差
差异偏差，英文是“Distinction Bias”，指的是在有比较项存在的时候，我们对微小的差异变得敏感，而实际上，这些差异并不是很大。
最常见的是在充话费的时候，各种支付方式的价格都会有一点点差异，比如银行卡支付便宜2毛，建行支付便宜3毛，如果已经绑定过这些银行卡的话，会更倾向于用这些有优惠力度的支付方式。
给我们的启发是什么呢？在需要接入一种新的功能时，不妨比其它同样的功能多一点点优惠，以便用户注意到差异，即便是一个很小的差异。这样就加大了用户选择使用新功能的机会。
08 禀赋效应
禀赋效应，英文是“Endowment Effect”，禀赋效应是指当个人一旦拥有某项物品，那么他对该物品价值的评价要比未拥有之前大大提高。
这一现象可以用行为金融学中的“损失厌恶”理论来解释，该理论认为一定量的损失给人们带来的效用降低要多过相同的收益给人们带来的效用增加。
因此人们在决策过程中对利害的权衡是不均衡的，对“避害”的考虑远大于对“趋利”的考虑。出于对损失的畏惧，人们在出卖商品时往往索要过高的价格。
那么我们能得到什么启迪呢？让喜欢产品或认可产品的用户去做分享，评价就会变得主观一些，进而在推荐的时候总会忍不住多说一些产品的好处，对于消费者而言更有说服力。
09 功能固着
功能固着，英文“Functional Fixedness“，是指个体在解决问题时往往只看到某种事物的通常功能，而看不到它其他方面可能有的功能。这是人们长期以来形成的对某些事物的功能或用途的固定看法。
举个栗子，在周星驰的电影《国产凌凌漆》里面。星爷拿出他的皮鞋，没想到是一个可以吹头发的电吹风，一般人只认为它是用来穿的，其实它还有多种功能，可以做刮胡刀、锤子等，只要你的想象力够丰富，功能就会多种多样。
观众对于鞋子的固有印象，其实是一种心理上的阻塞，导致个人在思考和解决问题时表现出的思考僵化现象。对问题情境不能多方面考虑，对工具使用缺乏变通能力，认定皮鞋只能穿在脚上，而不能用作电吹风之用。
虽然这些是星爷的无厘头，但是道理我们要明白。
那么在考虑竞品的时候不只是考虑本行业的赛道，而是要定时去监控潜在的其他赛道竞品，不然被一个外来的不明对手打败都不知道怎么回事。
10 巴纳姆效应
巴纳姆效应，英文“Barnum Effect”，又称巴南效应、弗拉效应，是指人们会对他们认为是自己量身定做的一些人格描述给予高度准确的评价，而这些描述往往十分模糊和普遍，以致能够放诸四海皆准适用于很多人身上。
巴纳姆效应能够对不少伪科学如占星学、占卜或心理测验以及抽签掷筊等被普遍接受的现象提供一个十分完全的解释。
巴纳姆效应解释了为什么有很多人在请教过算命先生后都认为算命先生说得“很准”，因为那些求助算命的人本身就有易受暗示的特点，而事实上算命先生对每个人说的都是差不多的内容，都是一些笼统的、一般性的概括和描述。
那么给我们什么启发呢？我们在设计产品文案时，尽量避免使用“大家、客户、用户”等描述，最好使用“您、你、您的、你的”之类拉进产品与用户距离的描述。
因为人们在理解规范信息是，存在一种选择性代入感，这种代入感会让人无意识的专注于选择贴合自己的认知和经验，从而产生一种“我也是这样”的归属感，避免用户与平台产生疏离感。
11 框架效应
框架效应，英文“Framing Effect”，是指人们对一个客观上相同问题的不同描述产生不同的决策判断。
举个栗子，在商店A，一个水杯卖32块钱，达到32块钱会送一个精美水杯套；在商店B，一个水杯卖30块钱，搭配一个精美水杯套需要另外支付2块钱。
可以看出从两个商店购买的水杯+水杯套成本是一样的，但是但大多数人认为：商店A要比商店B更吸引人。
这是为什么呢？因为，从心理预期上来看，与从商店A购买水杯相的心理上的不舒服比与从商店B购买水杯相的心理上的不舒服要少一些。商店A是与某种“收益”（赠送精美水杯套）在一起的，而商店B 则是与某种“损失”（要加2块钱）在一起的。
诸多研究发现：上述差异的原因是当人们去衡量一个交易时，对于“损失”的重视要比同等的“收益”大得多，大概2.5倍左右，通常叫作“损失厌恶”。
因此，商家在进行价格定价或促销时，应该将它与“收益”而不是“损失”捆绑在一起，这样才能有效的刺激消费者去消费。
今天的分享就到这，希望这些能对你有所启迪~
作者：稻田上的少年； ：稻田上的少年（ID：gh_fbd6194621c4）
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